Будьте внимательны, ибо сказано: кто предупрежден, тот вооружен
В теории все выглядит очень просто: вам нужна обувь, у Дика она есть, и вы обмениваете свои заработанные тяжким трудом зеленые бумажки на эту самую обувь. Однако, в реальной жизни, Дик — это хитрый и алчный ублюдок.
Он будет использовать всевозможные уловки и изощренные манипуляции, чтобы заставить вас захотеть купить обувь, которая вам совершенно не нужна, или заплатить ему больше, чем она стоит. Вот некоторые из этих уловок. Будьте внимательны, ибо сказано: кто предупрежден, тот вооружен.
Бесплатный кофе делает нас более податливыми.
Как это мило с их стороны, угостить вас чашечкой кофе, верно? Однако, имейте в виду: кофеин делает человека более восприимчивым к уговорам. Другими словами, эти добрые люди осторожно и незаметно подталкивают вас к расходам.
Доброжелательный официант знает, что получит хорошие чаевые.
Да, еда была холодной и отвратительной на вкус — но зато как вежлив и обходителен был официант! Он называл вас по имени. Он принес вам бесплатную мятную жевательную резинку. Чего только не делает обслуживающий персонал, чтобы получить щедрые чаевые! И самое главное — их уловки работают!
Десять миллионов человек не могут ошибаться!
Влияние социума всегда подталкивает нас поступать как все. Людям вообще нравится принадлежать к большинству. Если все делают что-то, с большой вероятностью вы поступаете так же. Маркетологам это прекрасно известно, и они будут любыми способами пытаться убедить вас, что все остальные только и делают, что приобретают товар, который они продают.
Повторение делает аргументы более убедительными.
Каждый раз, когда вы слышите что-то, эта информация все глубже проникает в ваше сознание. Тщательно дозированное повторение ключевых аргументов постепенно может заставить вас почувствовать согласие со всем, что бы вам ни говорили.
Мы воспринимаем блеск как признак высокого качества
Где-то в глубине подсознания всем мы по-прежнему животные. Нас привлекают блестящие предметы. Украшения, полированные поверхности автомобилей, ярко сверкающие витрины — мы готовы больше платить за все, что блестит.
Уступчивость продавца заставляет нас думать, что мы добились удачной сделки
— Эти бананы стоят 50 долларов за килограмм.
— Что? Да это просто безумие!
— Ну, ладно для вас пять долларов за килограмм.
— Ну вот, это совсем другое дело.
Кто-то предлагает вам совершенно возмутительные условия сделки, от которой вы, разумеется, с гневом отказываетесь. Тогда они делают более «разумное» предложение, которое вы с большой вероятностью принимаете.
Рифма — мощное оружие рекламы
Эффект «рифма как аргумент», или феномен Итона-Розена — это когнитивная предвзятость, суть которой в том, что любой аргумент выглядит более убедительным, если он облечен в зарифмованную форму. Так уж устроен наш мозг. Создатели рекламы во всем мире давно это знают и используют.
Вопрос со «встроенным» ответом, или иллюзия выбора
«Вы хотите обычный набор или особую премиум-версию?» Продавец ведет себя так, будто вы уже приняли решение о покупке, не оставляя вам шанса сказать «нет». Фактически, если вам вообще оставляют какой-то выбор, то это выбор между двумя вариантами «да».
Любопытство — не порок, но оно может вам дорого обойтись
«Могу ли я привлечь ваше внимание, буквально на 11 минут?» Разумеется, большинство из нас не пройдет мимо. Существует метод продаж, включающий неожиданный вопрос или просьбу, которые призваны возбудить наше любопытство. И мы слушаем продавца, вместо того, чтобы просто сказать «нет».
Альтеркастинг — метод продаж, основанный на присвоении «объекту» социальной роли
«Ответственный человек, такой как вы, просто не может оставаться незастрахованным». Знакомо? Когда вы начинаете играть незаметно навязанную вам роль, скажем, совестливого соседа, хорошей матери, и так далее, вы чувствуете, что просто вынуждены действовать соответствующим образом.
Метод «привязки» цены
Если вам предложат какое-нибудь устройство за 500 долларов, пусть даже весьма занятное, скорее всего, вы откажетесь. А вот если сначала вам скажут, что обычная цена за него — 1000 долларов, вполне вероятно, этого будет достаточно, чтобы вы легкомысленно нанесли удар по собственному бюджету.
Сбить покупателя с толку — половина успеха
«Этот телефон стоит всего 70 долларов за мегапиксель. Совсем недорого, верно, приятель? Надо брать!» Сначала вам говорят нечто необычное, чтобы просто сбить с толку. А затем следует вполне разумный, на первый взгляд, аргумент, и вы оказываетесь беззащитны перед простым трюком.
Как продавцы манипулируют нашим сознанием — продолжение
Вам нужна обувь, у Дика она есть, и вы обмениваете свои заработанные тяжким трудом зеленые бумажки на эту самую обувь. Однако, в реальной жизни, Дик — это хитрый и алчный ублюдок. Он будет
В теории все выглядит очень просто: вам нужна обувь, у Дика она есть, и вы обмениваете свои заработанные тяжким трудом зеленые бумажки на эту самую обувь. Однако, в реальной жизни, Дик — это хитрый и алчный ублюдок. Он будет использовать всевозможные уловки и изощренные манипуляции, чтобы заставить вас захотеть купить обувь, которая вам совершенно не нужна, или заплатить ему больше, чем она стоит. Вот некоторые из этих уловок. Будьте внимательны, ибо сказано: кто предупрежден, тот вооружен.
Тактика «страх-затем-облегчение», бесчестная, но эффективная.
Как правило, это выглядит примерно так: «Похоже, здесь сказано, что у вас слишком низкий кредитный рейтинг… Ой, извините, это просто не тот файл». Суть этого отвратительного приема манипуляции в следующем: кто-то сообщает вам информацию, способную вызвать страх или тревогу, лишь для того, чтобы немедленно успокоить. На протяжении нескольких минут после такой резкой смены настроений, вы остаетесь более доверчивыми и сговорчивыми.
Продавцы подстраиваются под особенности вашей личности.
Каждый клиент уникален. Хороший продавец это учитывает и меняет стиль продажи в соответствии с особенностями «объекта». Другими словами, он играет (или пытается играть) роль человека, который вызвал бы доверие и симпатию лично у вас.
Быстрая и уверенная речь создает иллюзию компетентности.
За сложившимся стереотипом словоохотливого продавца, не останавливающего ни на мгновение свой быстрый монолог, имеются научно обоснованные причины. Дело в том, что у большинства из нас быстрая и уверенная речь ассоциируется с образом человека, знающего, о чем он говорит, и, следовательно, заслуживающего доверия.
Слова благодарности за самую незначительную помощь подталкивают нас к щедрости
«Мы будем признательны за любое пожертвование на доброе дело. Каждый ваш рубль важен для нас». Все мы охотнее откликаемся на просьбы, когда слышим, что-то вроде этого.
Продавцы читают наши мысли?
«Да, я понимаю, вы сейчас думаете, что цена несколько великовата…» Телепатия? Разумеется, нет. Продавец не знает, о чем вы думаете и ему, скорее всего, вообще нет до этого никакого дела. Но он может кое-что понять по вашему выражению лица и другим признакам. Если вам свойственна внушаемость, вполне возможно, что такой метод принесет ему успех.
Шквал любви и восхищения легко взламывает мозг
Ах, какие искренние и теплые комплименты мы порой слышим от продавцов, официантов и торговых агентов! Какая глубокая привязанность вибрирует в их голосе! Под таким соусом любому человеку можно «впарить» даже абсолютно бесполезную вещь.
Метод BYAF (выбор за вами)
«Не согласились бы вы принять участие в нашем опросе? Разумеется, вы можете отказаться». Суть приема заключается в том, что акцент делается на вашем праве отказаться от товара или услуги. Как показывает практика, он существенно повышает вероятность положительного ответа.
Планировка магазина устроена так, чтобы вы потратили как можно больше
Продовольственный магазин устроен так, что вы должны миновать как можно больше полок с товарами, прежде чем найдете товары, за которыми, собственно, пришли. Таким образом, вас незаметно подталкивают к незапланированным покупкам.
Иллюзия солидарности как средство притупления бдительности
«Это очень выгодный вариант для таких людей как мы с вами». Слыша от продавца что-то подобное, вы проникаетесь доверием, и неудивительно — ведь вас как-бы принимают в клуб избранных. Вообще, употребление таких слов как «мы», «мы с вами» и тому подобных, показало высокую эффективность как инструмент для открывания кошельков.
Небольшое отклонение от правил нормативной лексики идет только на пользу…
Психологи давно обнаружили, что для дружеского и доверительного стиля общения характерно использование бранных слов и выражений, разумеется, в известных пределах. Умелое использование этого приема позволяет продавцу вызвать у покупателя ощущение близости и повысить степень доверия, а это уже половина успеха.
Эффект «foot-in-the-door» (нога в двери)
— Вы готовы подписать эту петицию?
— Да, без проблем.
— Тогда вы, возможно, согласитесь пожертвовать, скажем, 10 долларов?
— Хм… Ну, что же, ладно. Вот, возьмите.
Этот прием широко используется также для увеличения объема покупки. Человек, который легкомысленно отвечает «да» на первый простой вопрос, не догадывается, что теперь ему будет труднее ответить «нет» на следующий. Как у нас говорят, коготок увяз — всей птичке пропасть.
Страх — самый сильный мотивирующий фактор.
«Неужели вы готовы пойти на риск и потерять все ради того, чтобы сэкономить пару долларов?» Нередко продавцы, вместо того, чтобы расписывать вам все прелести того или иного товара, рассказывают, как многого вы можете лишиться, отказавшись от покупки . Создание ощущения угрозы, безусловно, является одним из самых эффективных способов открыть ваш кошелек.
Узнаваемый бренд легко заставляет покупателя поступиться здравым смыслом
Фирменный газированный напиток вкуснее, чем любой дешевый аналог — даже если вы точно знаете, что по составу они идентичны. Дело в том, что мозг работает не только по законам логики. Внушение и самовнушение поистине способны творить чудеса.
02-03.04.2020